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————汽配、汽玻管理系统补充说明文档

商品属性与销售的关系（商品精准定位）

设计者：韩  晖

一．行业背景：

一部汽车基本上是由2万多个零部件所组成，再加上品牌、车系、车型、年款，最终形成一个庞大的知识体系。每一个汽配从业人员都必须具备一定的汽配知识，才能保证工作的顺利完成。所以作为汽配销售企业每年都要投入大量的人力物力去培训自己的员工，以确保企业的经营活动得以顺利进行。对于一名刚进入汽配行业的新手员工，其培训周期是漫长的，基本上是一年上手、两年熟悉、三年精通。每个汽配销售企业都不得不面对高昂的培训成本和由于员工离职所带来的无法挽回的损失的风险。这一难题一直困扰着许多企业，也阻碍了一些企业的发展，那么该如何解决这一问题呢？

二．解决思路：

企业的运作是依靠多个岗位的协同工作来完成的。在汽配销售企业当中，与商品流转密切相关（进销存）的岗位都必须具备良好的专业技能，这些岗位主要包括：采购岗、销售岗和库房岗。在大部分的汽配中小企业中，采购岗对专业技能的要求是最高的，但是采购一般都是由老板亲自负责，所以如何提高销售岗和库房岗的专业技能是企业最为迫切需要解决的问题。解决这一问题的思路除了提高其专业技能之外，其实还可以换个角度去思考，就是通过软件工具来减少其对专业技能的依赖，这样就等同于降低了其掌握专业技能的要求。

一名小学生虽然有许多生字不会读写，而要求他在短期内学会所有汉字是不现实的。但如果他学会了如何使用拼音和偏旁笔画查字典的话，那么只要给他一本字典，他就可以读写一篇文章了。虽然他还不能写出优美的句子，但起码可以做到没有错别字了。

三．解决方案：

快易汽配管理系统（以下简称为：快易汽配）为解决这一问题提供了完整的解决方案，尤其是在销售岗位上就更为突出。以下是方案的主要细节：

1. 商品属性结构说明：

图1.1 商品属性

商品是指商品流通企业外购或委托加工完成，验收入库用于销售的各种商品。商品属性就是对商品的固定属性和变化属性的综合描述。

快易汽配的商品属性结构是完全为了降低销售岗位的技能要求而设计的。

● 为什么要把商品属性分为主表和分类属性表呢？

这是因为同一种商品，它们的属性是存在差异性的，在汽车配件这个行业中同一商品的差异性就更为明显。在主表中我们定义的是一种商品的共同属性，它代表了这一商品的唯一性，等同于商品的目录。而在分类属性表定义的是这一种商品必须通过独立编码来区分的差异属性。例如：所有适用于福特车的“左前大灯”这一种商品，虽然它们外形一样、功能一样，适用车型一样，但由于厂家的不同而区分为原厂件、OEM件、副厂件、高仿件等。这样我们可以在主表建立一个福特车“左前大灯”的商品目录，然后在分类属性表里建立原厂件、OEM件、副厂件、高仿件等要加以区分的具体商品。

图1.2 商品主表（目录）

图1.3 商品分类属性

● 这样划分有什么好处和坏处吗？

★ 好处：

现在市面上几乎大部分汽配管理软件的商品档案中都是平行关系，没有主次之分的。这样就要求软件使用者必须具备较高的汽配专业水平，才能准确地找到对应的商品。

在快易汽配中商品属性是有主次的，主表就好像是字典的目录，通过目录就可以缩小查询范围，迅速定位到要查找的商品，而且在销售时可以将同一商品目录的商品进行同列，方便销售人员报价，其具体实现将在下面销售分析中说明。

★ 坏处：

这样设计也带来一定的坏处。第一，界面比较复杂；第二，操作步骤增多；第三，录入信息增大。但为了降低对员工专业技能的要求和保证数据的完整性，这样是很难避免的，今后我们也将尽最大的努力来进行优化。大家在使用快易汽配管理软件之前，必须要集中一定的人力物力将商品属性等基础档案录入完整，这是保证软件能正常运行的必要条件。还好这样的投入只要一次就可以了，大家一定要记得经常备份哦！

● 专业水平差的员工是如何查找商品的呢？

这与小学生查字典的原理是一样的，就是通过商品目录（主表）以缩小查询范围，迅速定位到要查找的商品。

图1.4 查找商品

● 那么员工又是如何查找商品目录的呢？

我们除了可以通过商品目录的字段内容来查找外，还可以通过商品别码、商品别名、适用车款来查找，就好像小学生通过拼音、偏旁和笔画来查字典一样的道理。

  

商品别码：即同一个商品所对应的多种编码规则，例如同一个商品即可以有原厂编码、厂家编码、商家自编码、美国编码、欧洲编码等多种编码。

商品别名：即同一个商品所对应的行内专业名称和多种通俗叫法，例如悬挂习惯也叫三角臂，转向节习惯也叫羊，火花塞有叫火牛也有叫喷火嘴等。

适用车款：同一个商品可以使用在不同的车型上，也可以跨品牌等。

● 那么员工又是如何判断查找到的商品是正确的呢？

商品正确性的判断可以通过图片来确认，图片分为两种：商品图片和适用车型图片。通过图片与客户确认是否就是客户需要的商品。

本系统没有限制图片的大小也没有限制图片的数量。

2. 商品结构在销售环节的应用：

快易汽配在设计销售单时，定义了三种选择商品的操作模式，适合于行业经验在不同层次的使用者达到快速定位商品的能力。

 

★ 为什么要将客户需要的商品全部罗列出来呢？

因为在实际销售业务场景中，大部分客户上门要购买的是同一种类商品，而很少会直接指定某个具体商品，例如：客户想买适用于福特嘉年华1.3L手动挡的左前大灯，而很少会指定要买某个品牌、某产地、高仿的左前大灯。所以将适用于福特嘉年华1.3L手动挡的所有左前大灯都全部罗列出来，销售人员就可以根据客户的要求，提供多种同类商品和价格让客户选择，从而大大提高成功销售的机会。

● 新手模式说明：

● 标准模式说明：

3. 销售环节的补充说明：

● 为什么在两种模式的查询条件窗体中没有商品别码、商品别名的查询条件呢？

  

因为在查询条件窗体中，我们通过“商品编码”查询条件框可以查询到商品的多种编码；通过“商品名称”查询条件框可以查询到商品的所有名称。具体如下：

“商品编码”查询条件框可以查询到：商品主表（目录）的自定义编码和原厂编码、商品别码、商品分类属性表的自定义编码和标准编码。

“商品名称”查询条件框可以查询到：商品主表（目录）的商品名称、商品别名、商品分类属性表的商品名称。

● 录入模式中的“开单模式”和“出库模式”又是干什么用的呢？

开单模式和出库模式是为了应对特殊的销售场景而设计的。

★ 开单模式：

 

从上面的两个图可以看出，向客户销售的是“左前大灯（原厂）”，但实际给客户的是“左前大灯（高仿）”。

注意：如果用户没在出库模式下修改过的话，默认销售商品与出库商品是一致的，如上面两个图中的“外罩支撑架”。

● 如何判断当前销售单是处于何种模式状态下呢？

在销售单号编辑框的旁边有一个状态图标，新手模式、标准模式、出库模式、开单模式。